銷售的45個黃金技能第 25 節

电话销售是随着现代技术发展而发展起的种运用电话，以效率的向通方法直接与目标客户接触、通并展开促销活的销售方式。它是当今商业领域发展最的种行业。电话销售的特点是：及时、普遍、经济、向、简以及捷等。

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电话销售通电话作为直接工，其特有以几点：，依靠声音传递信息；二，销售代表必须在极短的时间引起准客户的趣；三，电话销售是种往的程；四，电话销售是而非全然理的销售。

电话营销依靠声音传递信息。销售代表只能依靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确。同样地，准客户在电话中也无法看到销售代表的肢语言、面部表，准客户只能凭借着所听到的声音及其所传递的讯息判断自己是否喜欢这个销售代表，是否可以信赖这个，并决定是否继续这个通话程。

销售代表必须在极短的时间引起准客户的趣。在电话拜访的程中如果没有办法让准客户在20～30秒到有趣，准客户可能随时终止通话，因为们喜欢费时间去听些和自己无关的事，除非这个电话能让们产生某种好。

电话销售是种往的程。最好的拜访程是销售代表说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此可以维持良好的向通模式。

电话销售是而非全然理的销售。电话销售是销售的行业，销售代表必须在“层面”多功夫，先打客户的心，再辅以理的资料以强化销售层面。例如：“王先生，选择们公司购货之，会觉们优质捷的务，运货更加及时、手续更为简（诉），而们的价格是业界最理的（理诉）。”

们再看电话营销的目标设定。位专业的销售代表在打电话给客户之定预先定希望达成的目标，如果没有事先定目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，费许多贵的时间。

通常况，电话营销的目标可分成主目标及次目标。主目标通常是最希望在这个电话达成的事；而次目标是如果当没有办法在这个电话达成主目标时，最希望达成的事。许多销售代表在打电话时，常常没有定次目标，因此在没有办法完成主目标时，就草草结束电话，但费了时间也在心理造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

常见的主目标有这几种：据商品的特，确认准客户是否为真正的潜在客户；定约访时间；确定客户付款时间；确认准客户何时最决定；让准客户同意接受务提案。

常见的次目标有这几种：取得准客户的相关资料定未再和准客户联络的时间；引起准客户的趣，并让准客户同意先看们的货源库存量；得到转介绍。

在行电话销售好充分的准备工作，如了解客户信息，制定电话本，明确电话目的，好自调整等。成功属于有准备的，好的准备是成功的开始和必经程。

专业电话销售员必须备自形象的设计和自推销的能。电话销售方式是通电话达到与客户流的目的。管客户看到们，但们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业准的现。如果在种懒散的状中，的声音就会传递给客户怠慢和非专业的觉。在常的电话销售工作中，电话销售员时刻都应以专业的现。

思维创新

销售员利用电话行效率的营销并是门简单的学问。在打电话营销之，还需很多的准备工作。

1.尊重对方、增强自信

尊重对方、增强自信，对于名电话销售员说意味着什么呢？管客户看见，但充分的准备工作，整洁的外表和整齐的饰，仅能增强自自信心，同时，还能现销售员对客户的充分尊重。

2.完美听的声音、语调

除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重。清晰、完美听的声音、语调给愉的觉。

3.完善语音的方法

获得完美、听的声音效果并是件容易的事，但也并非无路可循。

（1）“1、4、2”呼法：在“1、4、2”呼法中，1、4、2表示时间段。法是：首先气1秒，然闭气4秒，最气2秒。当然，可以据当时的实际况，适当地延时间，会收到更好的效果，每次3分钟。

（2）“气”法：第二种练习“气”法。顾名思义，就是像样急促地气，每次可持续3分钟左右的时间。

通以两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼均匀、声音明朗的效果。但需坚持练习，只有坚持才有效。

4.语速、语调与对方恰当的

打电话时，说话的语速慢、语调的低、急缓都对方，量与对方协调。如果方语速及语调相差太远，则会给通带困难。语速、语调与通话方恰当的原理其实也很简单：每个最喜欢的是自己，如果别说话的频率和自己协调，则很容易产生切，当然也会收到良好的效果。所以，电话销售员的语速语调量和对方协调致。

5.战胜与销售有关的切恐惧心理

作为电话销售员，在工作初期时，常常会现恐惧电话的心理，这是很正常的。想战胜电话销售时的恐惧心理，理与巨石的理其实是样的。锤巨石，就多几锤，句话，坚持就是胜利。多打电话，并且坚持懈地打电话，就会成功地克与销售有关的切恐惧心理。实际，打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。作为销售员，如果消极地只考虑断地打电话给客户，只会打扰别，这样电话销售就难以顺利行。

正确的观点应是：打电话是为了帮助别，帮助别也等于在帮助自己。到机单纯、心无杂念，着帮助成的度，仅会增强自信，还能有效地减恐惧。即使被客户绝了，而若着帮助成的度，对于被绝就会有强的挫折了。

客户绝的原因可能是太了解销售的况，或是销售员推介的角度够好，但重的是营销员从失败中及时总结经验，取训，让次通电话的效果比这次好得多。

实战点

电话销售必须有质量的数据库，有更多的关于客户的信息，而且必须断更新，防止老化，“仅仅知个号码，是足以支撑电话营销的”；获得良好的成效，定在事好完善的规划。

1.了解客户信息

了解客户信息有以三件重准备工作：

（1）了解准客户入市机。

每个准客户购买的机可能都样，但通常最的机都只有两类，种机是希望获得某种好，另种机是害怕损失某种利益。每个准客户在购买，定会想“该产品对有什么好？”因此客户的是“好”而是产品本的功能。另外，必须区别准客户的“需”及“期望”，“需”是非可的机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。

销售代表对准客户介绍商品时，主是强调商品价格优的必，非必的功能、利益仅是用加强销售的效果，销售代表千万本末倒置。

客户易的机有许多，但是最重的有列几个：自利益，是引准客户最强的机，例如产品品质、功效、方、安全等等，如果项商品的品质或者务可以让心理产生更的认同，将是很有影响的因素。还有产品或务对于客户的社会认同、份地位象征等等。

（2）整理份完整的库存建议书。

（3）事先研究准客户、老客户的基本资料。

在打电话给准客户、老客户之，研究手边所有的关于客户的相关资料。只有仔研究以资料，销售代表才能确定这次拜访的重点，了解准客户的喜好。

2.设计电话本

设计电话本对于刚开始这项工作的业务员说为重，如果这方面的工作准备充分的话，那么将会发现，在拿起电话之可能会语无次，可能就会没有机会把应该介绍对方听的产品容说。对方很有可能会在第时间就发现是个销售员，而绝与继续通话。所以，必须在这之设计个电话本的工作。

（1）设计独特且有引的开场是电话销售被绝，让客户继续听去的重部分。

（2）30秒原理。30秒给客户个愿意听说话的理由。

（3）以问题引客户的注意，这个问题应是有影响且客户关注的。

（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需的理由。塑造产品的价值是电话营销程中的重环节，是客户为什么听讲的关键。塑造产品的价值包括两部分，是产品的介绍，价格、作用、功能等节，二是强调约访的重，并塑造约访的价值最化。产品之所以卖去，是因为没有好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须运用语言技巧塑造产品的价值，这点非常重。运用同凡响的语言所塑造产品的价值，其销售结果远远超产品本的价值。

在电话本设计这方面，需着重注意的是“问题的设计”。在整个通话程中，们需提系列的问题，这样能掌电话的主权，二能避免给客户造成强烈的推销。

3.建立自信心

在们了以的准备工作之，们会在很程度建立了自信心。有这么句话：销售任务是用超越的，越的销售任务越能现对企业的价值和贡献。家面对现实，调整心，相信自己，发挥个的优，通理的工作安排完成任务。

们都应该知，个的声音、语气、语调都会传达自己的心理状况，是愉的，的声音也会愉；是忧郁的，的声音也会忧郁；如果是自信的，那么的声音也会让对方觉得非常自信。自信对个业务员说是非常重的，假设个销售代表终在忧心忡忡中工作，的低调绪定会通电话传递到客户耳中，又有哪个客户愿意与个忧怨的销售代表谈生意呢？那样业绩也定会好，恶循环就开始了。们只有用自信的言语才能染客户，让对们的产品产生趣。