銷售的45個黃金技能第 33 節

规则：相互讨论怎么样到让喜欢听的电话。

记邮件找地址: dz@ZECI520.COM

目的：通讨论，增强通技巧、分析能、说能，同时借鉴对方的经验。

5.提升计划

为自己制定份提升计划表，严格实施，并理安排提升时间。

参考答案

1.景案例：在销售中避免使用这类词语，而换成更为积极的词语、更为肯定的语气。在有些时候，度坚决地表示肯定，而能有丝毫犹豫，点犹豫可能会让客户失去对的信心。为了保持自信，们在语气和措辞用肯定的，而应该是否定的或是模糊的。

对于电话销售员，当对某件事能很确定的时候，讲起心里面其实是很虚的，心虚就如同说谎话样，会让声音发。发的声音给的觉是张和自信，这可能会让客户到可能在讲假话，会让客户怀疑的时间是否在了必的事面。

克这点最好的方法就是定对自己的产品充信心，即使知的产品存在这样那样的足，但看问题看好的方面，因为的产品有足，的竞争产品同样存在足。们向客户强调的是们的价值，而是们的弱。另外，呼以及充分的准备，也可以帮增强信心。

2.角模拟解答思路：通电话，可以说：“怎么回事，间怎么又了网了！”销售员会讲故事。

这时接待员可能会说：“先生，好意思，请问您是几号！”

能回答的问题，就该马说：“跟说也是说，们有没有管电脑的？这是什么务嘛。”稍稍给对方施加些，让想把问题转移给别。

或许这时接待员就该说：“先生，对起，马帮您转去，您找小马。”

3.思维启蒙解答思路：在很多况，们所有那些消极的想法都是们自己给自己施加所致，而事实们完全没有必这么。所以，如果以也经常消极地面对客户的话，从现在开始，用积极的心去面对所遇到的每个客户，会发现，奇迹真的会发生。

经典回眸

销售员：“您好，您是实油有限公司吗？们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮接电话。”

台：“们网站很慢吗？，好像速度还可以呀。”

销售员：“们使用的是部局域网吗？”

台：“是呀！”

销售员：“所以，肯定会比在外面访问，但是，们现在等5分钟，第页还没有完全显示，们有网管吗？”

台：“您等，给您转去。”

销售员：“您等，请问，网管怎么称呼。”

台：“有两个呢，也知谁在，个是小吴，个是刘芳。给转去吧。”

销售员：“谢谢！”（等待）

刘芳：“好！找谁？”

销售员：“是城务器客户顾问，刚才访问们的网站，想了解有关奥迪车用油的况，看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”

刘芳：“是刘芳，会吧？这里看还可以呀！”

销售员：“们使用的是部网吗？如果是，是无法发现这个问题的，如果可以用号网的话，就可以发现了。”

刘芳：“您怎么称呼？您是购买们的油吗？”

销售员：“是城务器客户顾问，曹，曹的曹，量的。平时也在用们的油，今天想看网站的些产品技术指标，结果发现们的网站怎么这么慢。是是有病毒了？”

刘芳：“会呀！们有防毒件的。”

曹：“以有同样的况发生吗？”

刘芳：“好像没有，是新的，们主管是小吴，今天在。”

曹：“没有关系，们网站是托管在哪里的？”

刘芳：“好像是西城电脑局网络中心。”

曹：“哦，用的是什么务器？”

刘芳：“也知！”

曹：“没有关系，在这里登陆看似乎是务器响应越越慢了，有可能是该升级务器了。，没有关系，小吴何时？”

刘芳：“明天才呢，们周的确是讨论更换务器了，因为企业考虑利用网络管理全国1300多个经销商了！”

曹：“太好了，看，还是次吧，也有机会了解用的油的况。另外，咱们也可以聊聊有关网络务器的事。”

小芳：“那明天就吧，小吴肯定，而且会有什么事，们网管现在没有什么的事。”

曹：“好，说好了，明天见！”

这是个通电话预约促销售的例子。在这个例子中，曹首先让客户迷茫，采用了提示客户的务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等。总之是问题多导致客户迷茫，其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向务器响应缓慢的可能并安客户，暗示客户其实找到了行家里手，用担心，领略们的产品（油），二聊聊有关网络务器的事。同时刘芳是个客户组织中影响并的个，但是，从影响的客户组织部的却往往可以发现订单的可能，这个对话中也反映了订单的可能。

巧手点金

由于城市规模扩，通阻塞等原因，登门拜访式的推销效率越越低，而成本却断升。这样利用电话行推销，就成了捷、节省的行销方式之。

总括起，利用电话行销，至少有以优点：

(1)电话往往会被绝，登门拜访往往会被以种种借推脱掉；利用电话推销，般易于为对方接受，如果把电话直接打给对方的负责，则效果更佳。

(2)推销对象全神倾听，易于通。在电话中谈，往往会为其所打扰。登门拜访属于与的近距离接触，极易造成方关系张，对方往往易产生戒备心理，急于摆脱销售员，利于对推销产品利益点的关注与思考。电话推销则属于远距离接触，对方没有被迫，易于接受有关产品的信息。

(3)省时省，效率。登门拜访往往需等候、见面客等环节，效率；电话推销时对方会马接电话，节省时间。

(4)工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被绝的消极影响。登门拜访时，销售员易于产生心理张，造成顾客怀疑；而旦被顾客绝，又易于陷入失败的消极心理中，难以鼓起推销的勇气。利用电话，则由于工作环境熟悉，能够从容作答，如被绝，也易于克消极心理。

仅仅凭借经验、热、努和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。电话销售需明确的技能和可作的技巧及可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。